01 — 導入前の課題
CRMの「提案中」には、見積書を送っただけの案件と、決裁待ちの案件が混在。マネージャーは毎週、担当者に確認し直してExcelの一覧を更新している状態を想定しています。
02 — 取り組み
営業会議で確認している事項を洗い出し、「顧客がどこまで判断できているか」でステージを定義。次回アクション・実施日・懸念点の入力タイミングも揃えます。
03 — 目指した変化
同じ商談を複数人が見ても同じステージを選べるか、CRMの一覧だけで会議を進められるかを検証します。集計時間や入力状況は試行前後で記録し、設定の修正に使います。数値の改善を実績として示すものではありません。
営業会議の質問から、必要な項目を決める
「お客様の反応はどうだったか」「次に誰が何をするか」「いつ判断されるか」。会議で繰り返し出る質問を整理します。質問に答えるための項目を残し、利用場面が説明できない項目は必須から外す候補にします。
一度に全件を移さず、一部の商談で確認する
進行中の商談を選び、新しい定義で分類します。営業担当とマネージャーの判断が分かれた案件は、定義のどこが曖昧だったかを記録。定義書、CRMの設定、入力ガイドを一緒に更新します。
引き継ぎ時に残すもの
ステージ定義書、項目一覧、移行時の対応表、会議用レポート、運用担当者の確認手順を揃える想定です。これは支援方法を説明するための架空例であり、実在する企業の案件記録ではありません。