活動と状態を分けて考える
「見積書を送る」は営業の活動です。「顧客が提案内容を確認し、社内検討を始めている」は顧客の状態です。この二つを同じステージにまとめると、次に何を確認するかが曖昧になります。
進む条件と、必要な記録を並べる
各ステージについて、入る条件、次へ進める条件、その判断に必要な記録を並べます。「担当者の手応え」だけでは判断できないよう、確認した相手や回答予定日も検討します。
実際の商談を使って、判断のズレを見る
同じ案件を複数の担当者に分類してもらいます。判断が分かれたときは、人に合わせて解釈するのではなく、定義に不足している条件を確認します。保留・失注の扱いも同時に決めておくと、更新されない案件を減らすための運用を考えやすくなります。